销售服装的技巧和常识
在销售情况中，导购员建议顾客试穿衣服，但顾客却拒绝接受导购员的建议。
错误响应：
1.如果你喜欢，可以尝试一下。
2.这是我们的新款式，欢迎试用。
3.这个还不错，试试吧。
语言模板：
导购：小姐，您真有眼光。这件衣服是我们本周最畅销的衣服，每天都会卖出五六件。以你的身材，相信穿起来一定很好看！来吧，这里有试衣间。请跟我一起试穿一下，看看效果如何……（不等待答复，主动引导顾客到试衣间，尤其是犹豫不决的顾客）
（如果对方还是不动的话）小姐，其实每个人衣服的效果都是不一样的。我说得再好，不戴你是看不到效果的。其实买不买都没关系。来吧，我先给你解开衣服的扣子。 （再次拿起衣服，主动指导试穿）
导购：小姐，您真有眼光。这件衣服是我们的新款，卖得很好！来来来，我给你介绍一下。这款连衣裙采用了XX技术和面料，引入了XX风格和风格。它很受像您这样的白领女性的欢迎。以你的气质和身材，我觉得这件衣服很适合你。得了吧，小姐，光说好看还不够。这里有一个试衣间。你可以自己戴上看看效果。请.（拿着衣服引导顾客到试衣间）
（如果对方还是不动）小姐，我发现你好像不太愿意尝试。其实，你今天买不买这件衣服并不重要，但我确实想好好地为你服务。是我刚才的介绍有问题，还是你根本不喜欢这种风格？以便我为您提供更好的服务，您能告诉我吗？谢谢你！ （如果客户说不喜欢这个款式，就会进入询价推荐阶段）
抛弃根深蒂固的大宗商品观念，服装店销售需要不断创新的意识。
销售场景
导购员热情地向来店的顾客走近，顾客却冷冷地回应：我只是看了一眼。
错误响应：
1.没关系，看看就行了。
2.哦，好吧，那你可以看一下。
3.先看看，喜欢的话就尝试一下。
语言模板：
导购：是的，女士，买衣服一定要多了解、多比较。这是很正常的。没关系，现在可以多看看，有一天想买的时候就知道如何选择一件适合自己的衣服了。您一般喜欢穿什么风格的衣服？
导购：没问题，女士，现在买不买都没关系。您可以先看看我们的衣服，进一步了解我们的品牌。来，我给你介绍一下……请问，你平时喜欢穿什么颜色的衣服？
导购：确实，现在赚钱不容易。买一件衣服对于我们来说也是一笔不小的开支。绝对有必要进一步了解它！不管客户买不买，我们的服务都是一流的。今天你想看看山顶还是.
主动推动销售前进，把客户的借口变成说服客户的理由。
销售场景
顾客很喜欢，但是同伴却说：我觉得就一般了，要不我就去别的地方吧。
错误响应：
1.不，我认为这很好。
2. 这是我们本赛季的关键比赛。
3.这个很独特，为什么不好看呢？
4、不管别人怎么说，你怎么看？
语言模板：
导购：（对相关人员）小姐，您真是为朋友着想啊。有你这样的朋友真是太好了！请告诉我你认为哪种风格更适合你的朋友。让我们一起交换意见，帮助你的朋友找到最适合她的衣服，好吗？
导购：（对顾客）你朋友真是为你着想。有这样的朋友真是太好了！我想问这位女士，你觉得什么地方让你觉得难看呢？您可以告诉我，以便我们共同努力给您的朋友提供建议，帮助您的朋友找到更适合她的衣服。
导购：（对顾客）你朋友真细心，难怪陪你逛街了。您能告诉我您认为哪种风格更适合您的朋友吗？这样我们也可以多参考一下。
不要让你自己和你的附属公司相互对立。同事可以是朋友，也可以是敌人。
销售场景
顾客担心特价商品有质量问题，无论他如何解释，他都会认为导购员在骗他。
错误响应：
1.不用担心，质量是一样的。
2.都是同一批货，不会有问题。
3. 衣服都是一样的，怎么可能？
4.都是同一品牌，没问题。
语言模板
导购：您有这个想法是可以理解的。毕竟你说的这种情况确实存在。不过我可以负责任的告诉你，这些衣服虽然打折，但都是同一个品牌，质量一模一样，价格也比以前优惠很多，所以现在买真的很划算！
导购：您有这个想法可以理解，但我可以负责任地告诉您，这些衣服之前都是正价货。只是因为这个款式断货了，所以变成了特价商品，但是质量是一模一样的，大家可以放心选择。这点请大家放心。
导购：这是一个很好的问题。之前我们也有很多老客户有这样的担忧。不过，我可以负责任地告诉你，无论是正价还是促销的衣服，其实都是同一个品牌，质量也是一模一样的。比如我们给你提供的这件衣服，有同样的质量保证，但是价格却低很多，所以现在买这些衣服确实很划算。您可以放心购买！
没有引导不了的顾客，只有引导不了顾客的导购员。
销售场景
回家后我会和老公商量一下再考虑。
错误响应：
1.这个产品确实适合你，还有什么好讨论的？
2.确实很合适，不用再考虑了。
3.（无语开始收拾衣服）……
4. 好吧，欢迎您讨论完后再回来。
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导购：小姐，我其实看得出来，您非常喜欢这件衣服，而且我也觉得这件衣服很适合您的身材和气质。但你说要和你老公商量一下，考虑一下。当然，我能理解你的想法，但我担心我没有解释清楚，所以我想问你，你现在主要考虑的是我们的风格还是……（微笑着看着顾客停顿引导对方表达自己的顾虑）小姐，除了……，还有其他原因让您现在不能做出决定吗？ （引导对方表达所有疑虑并分别处理）
女士，您关心的问题我已经解释清楚了吗？ （只要顾客听懂、点头或者沉默，他就会立即推荐购买）.好吧，你想打包还是穿回去？ （如果客户仍表示要和老公等商量，则进行下一步）
女士，如果您真的想回去和您丈夫商量一下，我完全可以理解。但我要提醒大家的是，这件衣服非常适合你的身材和气质。看看它的款式……它的颜色……还有面料……这件衣服就只有这最后一块了。如果你不戴它，你就太丢脸了。这个可以吗？我现在为你保留它。我真的希望你不要错过这件衣服，因为它真的很适合你！
导购：是的，我能理解你的想法。现在赚钱不容易，买衣服也不便宜。一定要和老公商量一下，多加考虑，这样购买才不会后悔。这个可以吗？你坐一会儿，我再给你介绍几个型号。你可以多看看，多比较，这样才能更全面地思考……（延长在店里停留的时间，了解情况，建立信任）
顾客重复购买率为70%。给顾客施加适当的压力可以提高商店的绩效。
销售场景
卖衣服的时候你们都说得很好。哪个卖瓜的不说他的瓜是甜的？
错误响应
1.如果你这么说，我也无能为力。
2.算了，反正你也不相信我。
3.……（保持沉默，继续做自己的事情）
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导购：小姐，您所说的情况现在确实存在，所以我完全理解您的担忧。但请放心，我们的商店已经在这个地点营业了三年多了。我们的生意主要依靠像您这样的老客户的支持，所以我们绝不会拿我们的商业诚信去冒险。我相信我们会以真正的品质赢得您的信任，我对此充满信心，因为……
导购：我能理解你的想法，但请放心。首先，我们的瓜确实很甜。尝试后你就会知道。我对此非常有信心。第二，我是一个卖瓜的，我在这家店卖瓜已经很多年了。如果我不甜，你一定会回到我身边。我为什么要给自己找麻烦，你不觉得吗？当然，对于我这个卖瓜的人来说，光说瓜甜还不够。你应该先亲自品尝一下，看看这些衣服穿在你身上怎么样。来吧，小姐，请这边走！ （引导顾客试穿）
当客户不信任我们时，我们要做的第一件事就是恢复他们对我们的信任。
销售场景
在营业高峰时段，顾客可能会因为导购员的问候语不佳而投诉甚至流失。
错误响应：
1. 你能晚点回来吗？
2.请稍等，我先把这里的顾客处理完。
3.（让客户问，没时间管）
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导购：（提前到店的顾客）真的很抱歉。我这段时间很忙，没有好好招待。请看看我们今年的新型号。如果你喜欢他们，就打电话给我，好吗？ （离开去照顾其他顾客，顾客有要求就立即过来）小姐，不好意思让您久等了，请问.
导购：（来店聊天的老顾客）非常抱歉。今天店里顾客很多，我没时间好好跟你们打招呼。我真的很抱歉。请在这里坐一会儿，喝杯水。我忙完工作就过来，待会儿和你好好聊聊，好吗？
导购：（来店聊天的老顾客）哦，实在抱歉。由于此时顾客较多，接待效果不佳，敬请谅解。您想先坐下来喝杯水，还是亲自看看我们的新型号？
导购：好的，请等我。我一会儿就到。对不起。
店里没有什么大事，一切都在细节中完成。店里无小事，如果细节做得不好，就会出大事。
销售场景
新包装亲自拆开，顾客试穿后，还是要换新的，但只剩下一件了。
错误响应：
1.只剩下这一张了。如果你不愿意，我也无能为力。
2. 这是唯一的一款，为什么不看看其他型号。
3.如果有新的，我一定给你。事实上，没有。
4. 这件作品是新的，刚刚在您面前拆开。
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导购：没错。我们没有很多相同款式的衣服。正因为如此，很多老顾客都喜欢在我们这里买衣服，所以你刚才穿的这件确实是唯一的一件。如果你来得晚一点，你可能连这件衣服都看不到，而且以前也没有人穿过过。它是全新的，所以您可以放心退货。来吧，让我给你包起来。
导购：噢，实在抱歉。我刚刚给你打开的这件作品不仅是全新的，而且恰好是最后一件。甚至没有人尝试过。你运气好，来得晚了一点，就算你喜欢，我也实在帮不了你再找一个新的。
危机是危险中的机会，拒绝意味着“不要”，去掉“不”意味着“想要”。
销售场景
顾客很喜欢他试穿的衣服，却被周围闲逛的顾客拒绝了。
错误响应
1. 哪里不好看？
2.不买东西就别乱说！
3.别听他的，他胡说八道。
4.请不要这么说，好吗？
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导购：（微笑地对游荡的顾客）女士，非常感谢您的意见。今天你想看什么？ （快速处理完闲逛的顾客后，他微笑着对顾客说）小姐，我们不能阻止有些人偶尔在背后说自己的闲话吧？其实穿衣服也是同样的道理。我们不可能让每个人都喜欢我们自己的风格。小姐，我从事服装行业已有五年了。我可以负责任地告诉你，这件衣服穿在你身上非常适合你的身材和气质。它真的很适合你。你看……（对着装的解释兴趣）
导购：（微笑地对游荡的顾客）小姐，非常感谢您如此坦白地表达了您的想法。其实，每个人由于职业、气质、生活背景的不同，对服装的理解也不同。你这样认为吗？请问女士，您今天主要想看什么？
（快速处理完游荡的顾客后，他笑着对顾客说）小姐，衣服是给你喜欢的人穿的，你不这么认为吗？我有五年的服装行业工作经验，我可以负责任地告诉你，如果今晚你穿着这件衣服去参加你老公的生日聚会，绝对会成为整个聚会的焦点！看看这件衣服.（结合聚会讲解一下这件衣服的优点）
导购：小姐，谢谢您的建议。 （赶紧处理掉徘徊的顾客，然后把注意力转回到顾客身上）张小姐，鞋子穿在脚上舒服不舒服只有你自己最清楚，你不这么认为吗？小姐，我在这个行业已经五年了，我很想为您服务好。我觉得这件衣服无论颜色还是款式都很适合你。你看……（介绍这件衣服的优点）你觉得怎么样？
积极应对流言蜚语。没有人能阻止别人的八卦。
销售场景
顾客对自己想给女朋友买的衣服非常满意，但表示要等男朋友再做决定。
错误响应
1. 不要等，如果你现在不买，它就会消失。
2. 现在购买可享受折扣。
3. 好吧，你可以带你女朋友来，我们再谈谈。
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导购：老师，我能感觉到您做事很细心。其实你刚才说这件衣服无论款式还是颜色都比较适合你女朋友，但你也说要等到你女朋友来了。我想知道，让您难以立即做出决定的主要问题是什么？ （询问对方犹豫的原因并据此解决）
导购：小姐，真羡慕你女朋友有一个这么贴心、体贴的男朋友。上周，一位女士给她的男朋友买了一套西装。当时我很不理解，后来才知道她只是想用这种方式给女朋友制造一个惊喜和浪漫。我相信当你女朋友穿上你给她买的衣服时，一定会感到非常惊讶。你怎么认为？
（如果对方说不确定女朋友是否喜欢）其实，这已经不再是一件简单的羽绒服了。你的女朋友现在动心已经太晚了，你不觉得吗？另外，如果她实在有什么不满意，三天之内我们允许您退货换货，只要不影响转售。你认为这会起作用吗？
第二章如何处理衣物穿着问题
销售场景
顾客试穿了几套衣服后，什么也没说就转身离开了。
错误响应：
1、你没有一件喜欢的事吗？
2. 你刚刚试穿的那件看起来不错。
3.您要找什么样的衣服？
4. 发生了什么事？什么也别说。
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导购：女士，请您先别急着走，好吗？我想问一下，如果您不喜欢这些款式，或者我的服务不够好，您可以告诉我，我会立即改进。真的，我真诚地想为您服务。你能告诉我你真正想要什么风格吗？
导购：女士，对不起，请您先别急着离开。事实上，我认为你刚刚试穿的那件非常好。你不喜欢它的原因是什么？ （询问理由）
噢，抱歉，我没有解释清楚。事实上，那件衣服……（解释一下）
导购：女士，您能稍等一下吗？就是这样，这件衣服你买不买并不重要，我只是想拜托你帮个忙。我刚刚进入服装行业，非常喜欢这份工作，所以请您告诉我您不喜欢这套衣服的真正原因，以便我改进工作，取得更大的进步。非常感谢，请问……
影响你的是你对事物的解释。导购员要时刻反省自己，而不是挑剔顾客。
销售场景
导购员介绍完衣服后，顾客什么也没说就转身离开了。
错误响应：
1. 不送就走！
2. 这件上衣看起来非常好。
3.老师，稍等一下，您还可以看看其他型号。
4.如果你真的想要的话，还可以便宜一些。
5.你是真心买衣服、看衣服的吗？
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导购：小姐，请留下来！对不起，小姐，刚才一定是我的服务不够到位，所以我先向您道歉。但我真的很想为您服务。您能告诉我您正在寻找什么款式的衣服吗？我再给你推荐一个，可以吗？
导购：小姐，请留下来。真的很抱歉，小姐，一定是我刚才没有介绍好，所以你没有兴趣继续看下去。但我真的很想帮你找到适合你体型和气质的衣服，所以你能告诉我你真正的需求吗，我会帮你找到适合你的衣服，好吗？谢谢您，小姐！请.（重新了解客户的需求和意图）
导购：小姐，我想我刚才的表现一定让您不满意了。我看到你毫无征兆地离开了。我真的很抱歉。我是一名新导购，还请多多包涵！但我真的很想为您服务，所以您能再给我一次机会吗？我想我一定能找到适合你的衣服！
如果一时闭口不言，只会蒙受更大的损失。
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